克克女鞋：让加盟商做“甩手”掌柜

剑走偏锋的克克女鞋如今在全国三四级城市已经拥有近300家女鞋连锁店，使过去颇具争议的“克克模式”让众多鞋企刮目相看。对于这家创立于成都、目前年销售额近3亿元的女鞋企业，其创始人雾松通过第三代专卖模式的有效操作，已将目光瞄准完成全国布局。

透过克克女鞋，四川营销学会会长李尉建议正在转型的传统服装、鞋袜等生产企业要打通内销渠道，关键是要找准适合企业自身发展的经营模式，不断创新变通。

　“农村包围城市”

从全国知名的荷花池批发市场做鞋业批发零售起步的雾松，上学念书时间并不长，然而10余年的鞋业销售市场实战成长和不断参加各类培训，培育了他敏锐的商业头脑和市场嗅觉。2001年开始，他实施了全新的女鞋连锁品牌运营思路开始创业，一心扑在了鞋业市场的推广和品牌的运营上。

“鞋业市场不再风平浪静。劳动密集型产业向内地转移是必然趋势，外地大型制鞋企业必然会到西部寻找商机。与此同时，国际国内一线鞋业品牌会加剧抢占内地鞋业市场的步伐，作为生长于成都的鞋企，如果不加快做品牌和扩大内销市场的步伐，将被挤压在越来越狭小的市场空间里，无法培育出能与一线女鞋品牌相抗衡的自有品牌。”在雾松看来，制造业的暴利时代已经结束，高附加值的产品要靠品牌的美誉度来实现，因而本土鞋企需要转变创业意识，告别传统的家庭作坊式运营模式，“特别是本土鞋企要把重心放在打造自有品牌和开辟内销市场上”。

“我们分析中国鞋业，可以梳理出这样的脉络：广州鞋占领全国一二级市场，缘于它们拥有商场专柜的营销模式;福建运动鞋品牌占领全国市场，缘于他们拥有休闲运动专卖店的营销模式;温州品牌占领全国二三级市场，缘于他们品牌专卖店(男女鞋在一起)的营销模式。”雾松分析，成都鞋业一直以加工为主，创品牌起步较晚，大多数企业处于比较茫然的状态，找不到出路。

一般来说，为品牌铺路有四种方式：第一是做专卖店。从目前的鞋业市场来看，一二级城市已经处于饱和状态，所以三四级城市是企业抢占的主战场。第二是做鞋城，厂家与鞋城直接对接，走规模化之路。第三是进商场，直接与商场对接，但受制于各项费用奇高并不容易。第四是实施电子商务。 克克女鞋选择了第一种，且在主战场选择上避开了中心城市，而把重点放在三四级城市。

三四级城市开店资金低，只需20万左右便能在繁华街道开出一家专卖店，但由于这些区域远离时尚消费中心，在物流配送、差旅开销、拓展推广等方面费用巨大，是大多数时尚产品尚未主动布局的主要原因。此外，这些区域是否具备一定的时尚消费基础也在众多致力于拓展市场的厂商心中打下一个大大的问号。

不过事实证明，雾松的选择对了。“这些地方不仅已经具备相当的时尚女鞋消费基础，而且一些鞋业巨无霸也暂时难以触及。”“克克”避其锋芒，以长克短，选择了“农村包围城市”的战略，让自己的鞋企在创业中找到了新的蓝海。

创新连锁模式

克克女鞋的成功，还源于先被同行怀疑后被事实证明可行的“克克模式”，即把加盟商变成投资商，避免了加盟商低档次运作、分散经营给品牌整合营销带来的负面影响。在这种模式下，投资者只要认可克克女鞋的发展理念，有20万元～50万元的资金，即可选择满意的克克专卖店进行投资，以托管店方式合作;或选择目标市场进行投资，以加盟店方式进行合作。

这种模式也是被市场逼出来的。

2007年，克克女鞋自营店销售收入节节攀升，收益不菲。然而加盟店的收入却不见好转，加盟商对加盟“克克”这个女鞋品牌有些动摇。“自营店生意红火，加盟店生意清淡，这证明不是克克女鞋的经销模式出了问题。那问题到底出在何处?肯定出在加盟店的自身管理上。”雾松分析。#p#副标题#e# 为此，雾松走访了多家克克女鞋加盟店，与加盟店老板一起查找原因，而后大胆决定：“加盟店的所有权与管理权分离，加盟商成为公司的战略发展股东，不再参与商铺的具体经营活动，但‘克克’保证投资拥有稳定的回报率。”

在克克女鞋实施的全新连锁经营模式中，所有连锁店完全自营，营销团队由公司培训学院负责统一培养。全新的连锁运营模式丰富了加盟店的货品，实现了“零库存”，规范了品牌的运营，还间接规避了投资商的风险。

克克女鞋将经营风险转嫁给了企业自身，这也正是当初一部分人对这种经营模式的担忧。“目前，公司有近百名员工，我们的愿望就是要把所有的员工变成老板，把他们变成公司真正的主人。”雾松认为，只有让员工变成真正的创业者，才能调动员工们的工作积极性和创造性。为此，将“股份制”引入单店运营，在员工拥有一定单店股的基础上，实现经营权、所有权分立，转变与客户的合作模式。客户就是投资商，公司全方位管理，相互之间成为战略合作伙伴，超越传统的加盟模式。

不过这一“甩手”投资模式也遭遇到行业内外各种质疑，质疑比较大的便是“克克”巧借了别人的资金下了自己的“蛋”，却让投资者承担了资金风险，同时投资者当甩手掌柜，无法掌握店面亏盈。

对此，雾松解释说，投资者在进行投资的同时，“克克”也在投资。“装修、店内货款都是‘克克’给投资者的投入保证，且店铺的法人代表也是投资者。为了减轻投资者的投资风险，投资者会和‘克克’总部签订一个‘对赌’协议：如果店铺发生亏损或达不到赢利目标，第一年‘克克’将对投资者给予7%的保底利润，第二年提至12%，把部分投资风险转移到‘克克’身上。”

记者采访克克女鞋的加盟者刘先生时，他对雾松的这种解释表示认可。他认为，在“对赌”协议保证保底利润的新经营模式，对客户来说双方共同承担风险，加盟者没有了经营压力、管理压力和库存压力，安全退出还可以免去后顾之忧。对“克克”来说，通过公司统一管理，可以有针对性地进行资源整合，提高赢利能力。

另外，克克女鞋在物流上采取移动连锁管家，通过无线网络进行数据传送，让每个网点所卖的每一双鞋都可以监控到，从而把前台的操作转变为后台的管理，以物流体系来做支撑，以保障每个网点的正常运作。