丽人岛告诉你：服装导购怎么与顾客“套近乎”？

在销售过程中，我们都希望顾客认同自己的观点，要做到让顾客在短时间内认同自己，很多导购会认为这比登天还难。如何让顾客一进门就认同我们，对我们点头呢？方法很简单，用事实说话，不能反驳的就是事实。

1.“今儿天气真热！”

夏天天气很热的时候，导购可以对顾客说：“今天的天气真热！”一般来说，顾客都会同意你的观点，因为这是不能反驳的事实。如果是北方，冬天会非常冷，当顾客一进专卖店的门，看到顾客穿着厚厚的羽绒服，导购可以这样说：“姐，今天外面真冷，赶紧进来暖和暖和吧！”这时再给顾客端过一杯热水接着说：“喝杯热水暖和一下。”这一连串的行动和语言，顾客是不能反驳的，内心自然也就非常容易认同导购了。

2.“今天您自己一个人逛街？”

看到顾客一个人进店铺，我们可以这样说：“今天您自己一个人逛街？”如果顾客是自己一个人来的，顾客也会点点头或用其他的方式认同我们所说的话，因为他没有办法反驳。如果顾客是两个人一起进来的，就可以说：“今天您二位一起逛街，两位知心的朋友在一起也是很幸福的事啊！”顾客听了这样话，会有什么反应呢？当然是非常高兴了。

3. “我来帮您吧！”

给顾客一点帮助。当顾客一进店门，看到顾客提了很多东西，可以走上前说“今天您收获了这么多满意的东西，我来帮您提一下吧”，或说“东西先放在柜台前，我帮您看着，您就放心吧”。顾客听着这话，即便不让我们帮她拎东西，但是内心也会非常认可我们的。

4. “看您这么开心，是不是今天有什么喜事啊？”

看到顾客脸上的笑容，这是描述事实，如果后面再跟上一个快乐的假设，顾客会更加开心。

5. “你俩一起逛街，一定是感情比较好的朋友。”

看到两个人进来，根据年龄和两人的对话，可以判断出两者之间的关系，你只用将事实描述出来就可以了。

6. “您的声音真好听，听起来让人觉得特别舒服，您是专业唱歌的吧？”

听到有些顾客声音很好听的时候，可以把这个事实说出来。一般没有人会注意到这样的优点，当赞美别人不为大众所知的优点时，会更有效果。

我们都知道伟大的科学家爱因斯坦，很多人见到爱因斯坦都会赞美他是多么多么的伟大，对人类的贡献多大，这些赞美对于爱因斯坦本人来说早已听够了，每次听到类似的话他都无动于衷。有一位商人，在聚会上遇到爱因斯坦，这时商人对他说：“尊敬的爱因斯坦先生，听说您的小提琴演奏得非常好，有机会去拜访您时，能否听您演奏一曲？”爱因斯坦听完后，高兴地邀请这位商人去家里做客。比起被赞美是伟大的科学家，其实爱因斯坦更喜欢听到别人赞美他小提琴演奏得好。

7. “您笑起来真和蔼，和我妈妈一样！”

当听到这句话的时候，顾客潜意识里的陌生感也会消失，此时就有一种家人般的感觉。当然，这话得跟年纪稍长的女士说。

8. “您真有气质，真有明星范儿！”

赞美漂亮的女孩很漂亮，倒不如称赞女孩有气质，漂亮是外在的，让人感觉比较浮，而气质是内在的，只有知识、修养达到一定程度的女孩才有这种气质，所以很多女孩更愿意别人赞美她有气质。

9. “您一看就是特有担当的人，有一种做大事的气魄！”

中国的传统观念赋予男人更多责任，无论对家庭还是工作，男人要挑起这份重担，就要面对各种挑战。所以，称赞一下男人有做大事的气魄，男人从潜意识里更愿意接受此类赞扬。

在事实基础上的合理推断也容易被顾客认同

人的大脑有一个特点，会更容易接受通过场景来阐述的观点。过去看到、听到、经历过的事情和场景，再次看到，听到或有相似经历时，会产生共鸣，这是一种非常好的引导和说服方式。

案例

有一位50多岁的老大姐在一家女装店里闲逛，这个女装品牌主要面向35~45岁人群。这位大姐在看衣服的时候，伸手把衣服从衣架上拿下来，前后左右看款式。这时导购就向她介绍衣服的特点，听完导购介绍后，她就笑一笑，什么也没有说。然后她又拿起一件衣服来看了看。

导购说：“大姐，这一款挺适合您的”。

大姐说：“你们家衣服颜色太年轻了，我都这么大年纪了，哪穿得出去呀！如果我再年轻20岁，肯定买。”

导购听了后，笑着说：“大姐，我理解您的想法。人这一辈子为了什么？年轻的时候为了孩子省吃俭用，现在孩子们都结婚了，人又上年纪了，该为自己想想了。现在日子好了，不愁吃不愁喝的，人应该越活越年轻，您说是吧？”

大姐听了后，笑了：“你说得对，现在日子比那些年好多了。”

导购接着说：“现在很多像您这样年龄的人，可想得开了。您看广场上那些天天跳舞的叔叔阿姨，穿得多漂亮多时尚，根本看不出年龄来。自己心态好，就觉得自己回到了20年前，人一高兴，精气神都好起来，还不爱生病。您看那些整天嘻嘻哈哈的人，心态好了，不长寿都难，您说对吧？这就是漂亮衣服的作用，所以您也应该让自己再年轻20岁，这件衣服您穿上试试，买不买无所谓。”

大姐听完，非常高兴，进试衣间穿上后，出来在试衣镜前打量自己，脸上的笑容更灿烂了，比较后这件三百多块钱的衣服就这样成交了。

顾客心理分析

爱美之心人皆有之，只要我们给了顾客足够的购买理由，顾客自然就会购买。上面案例中的导购就运用了描绘场景的方法，把一些生活中的常理和场景与顾客交流，而这些都是顾客所熟知的，顾客很容易与这些信息产生共鸣，这样，导购就能自然地引导顾客思维了。

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