专访杨陵江：1919不会赚直管店经营利润

重庆秋糖之际，网易酒香对话1919董事长杨陵江，系统解读了在1919新三板挂牌上市之后，1919的发展规划，以及现阶段1919的发展动态。

记者：杨总，首先恭喜咱们1919在新三板挂牌上市，第一个问题我想问的是，咱们成功在新三班挂牌上市之后，我们所获得的资金将会用于我们公司的哪方面业务的发展在未来?

杨陵江：这个资金呢，我先说一下大概有两批，第一笔已经到位的6500万，我们是主要用于改善我们的现金流，改善我们基本的一些信息系统的投资，乃至一些我们基础系统的建设，我们即将引进的第二批，就是通过新三板融到的资金大概是2.4亿人民币，这2.4亿人民币，主要用于供应链的改善，不光是2.4亿，还有因为这个挂上新三板，我们股权价值提高，信任度提高了，银行给我们授信大概就目前累积增加了快一个亿，总共这三个亿甚至更多的资金，我们用于供应链改善，说穿了明年糖酒会过后，我们大概可能会给厂家，很多名酒厂，现在我们厂家主要通过一些供应商或者零散的采购，就是分多批次，每单很小的采购，但是明年三月份过后，我们可能要做量产。

什么是量产呢?可能我们会跟一些厂家签三年的采购计划，是采购计划。

记者：就是直接从厂家开始采购?

杨陵江：对，这个采购需要两个条件，一个就是我们逐步的销量，当然我们也正在不断扩张，第二个就是充分的资金，大概所有的融资主要用于供应链吧，包括产品的开发和定制。

记者：从咱们公开的招股书上可以看到，咱们公司的利润在2012年还是亏损的状态，到2014年就变成了盈利。

杨陵江：对。

记者：我很想问在整个白酒行业的一个低迷期，为什么1919会做到在低迷期里反而实现了利润的扭转?

杨陵江：这个其实行业大形势对我们影响不大，行业整个形势主要在生产厂，在高端酒，1919的商业模式不依附于单一的品牌，每一个品牌在我们占比很少，第二个我们的消费群体都不是大家说的重灾区，对三公消费依赖的很，我们全是零售，都是老百姓的消费，其实这次这个行业危机主要是消费的缺失，市场的缺失，但是消费的缺失主要是跟三公消费有关的消费，市场缺失的主要是那部分消费。我们做的都是，现在就是影响不大的那部分，所以说厂家的单一品牌的销售萎缩，对我们的影响没有。第二个三公消费市场缺失对我们影响也没有，所以说我们的影响总体是比较小。

再一个就是我们这个模式成长很快，就是我们的成长速度单店的增长，远远超过了行业的影响，第三个原因就是说实体店加线上O2O的模式，还有一个特点就是，线下的成本是固定的，你销售规模越大，单店销售越大，后面的分摊的成本不会同比增加，那你后面的销售增长就体现为利润，所以说我们这个利润在2012年是亏损，在2014年就体现出来了。

记者：咱们自身成长又比较快，所以说在2014年咱们就实现了一个大的飞跃?

杨陵江：对，你看今年上半年我们大概同比增长是80多的销量，80多去年我们只开了两家店，也就是说我80多的销量基本上全是老店增长的，那你增长的这部分是不需要再交房租的，它不像我们做电商的那部分，你的包装、物流费是同比增长，它不一样，你的房租交到一定尺度它不会再增长，人员六个人就是六个人，所以说后面增长的体现为净利润就多一些。

记者：咱们现在正在扩张规模，找加盟店，这样咱们现在的模式是，我们尽量不朝加盟店要利润，把利润让给加盟店这样的一个模式。

杨陵江：对。

记者：我想问一下这种模式主要目的是尽快的扩张我们的规模是吗?

杨陵江：是这样的，其实一种好的商业模式，我们觉得一定是基于社会分工的，1919如果我们这个战略目标确定以后，想做一件大事情，就是想做成行业的一个先头的比较优秀的企业，甚至领先的企业，那我们知道这个指标就是规模，要规模的话，可能我们就要做社会分工切割，如果说每个店的资金都是我们去投，那我们资金需求的速度肯定是远远超过我们自有资金的融资速度的，那这个梦想实现不了。

在管理过程中为什么寻找一些合作者呢，我们比如说明年开400家店左右，但是靠我们的团队去找400家店址，这个难度是非常大的，管理是非常困难的，你比如说房屋的租金如何把控，会不会有中间的腐败，会不会有现成的店址等着你，那都没有，我们找到的这些合作者，你看今天我们在一起，你见到了，他们都是自有门店的大部分，那就很快能转过来。

第二个我们找的都是同行业，原来大家找的这种做酒的人，都会找行业外的，好蒙，一蒙就进来了，我们相反，我们是找行业内的，因为他很清醒，清醒过来的这个合作才长久，所以你刚才讲到说，为什么我们其实没有叫加盟呢，因为我们跟传统的加盟不一样，我们叫直管店，自己投资的叫直营店，别人投资我们管理的叫直管店，因为我们跟加盟还有一个很大的区别，就是管理还是归我们的，对方只负责找门店，办营业执照，办好了过后，门店的经营权，包括采购、管理、促销、推广、财务，全是我们管理。

记者：咱们的利润是让利给我们的直管店的?

杨陵江：那必须的。

记者：这种模式是会一直持续下去吗?

杨陵江：一直持续，因为这个利润是逐步大的，将来1919是要做一个平台，每家店构成了我们所有的平台，包括线上店和线下店，我们的利润怎么来呢?这个是把利润让给他们，因为规模还会带来利润，规模比如说原来一瓶酒，你采购是300块钱，规模多了可能就是有290块钱，这些是会带来利润的，规模大了以后，你所有的门店就是一个数据，就有广告，可能厂家会投广告，规模会带来很多规模的价值。

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1919的定位是说我们赚规模的钱，规模效益的钱，规模效益包括广告效益、数据效益、供应链管理效益，门店有一定的投资，让他们去赚，这样我们做社会分工，他们赚门店经营的钱，我们赚品牌和规模的钱。

记者：我知道咱们从春糖之后，直管店重点目标是放在了河南地区。

杨陵江：对。

记者：我想问一下，为什么会选择河南地区呢?

杨陵江：因为河南是竞争比较激烈的地方，门店比较多的，因为这个模式我们出去，要么就像走上去，我们选择的地方一定是我们觉得是蛮有挑战性的地方，因为河南是众所周知，所有酒都是兵家之地，门店比较多，强手如林，一条街上可能比较多的门面就是卖酒的，我们选择一个是这样的市场很好，说明它没有零售的成熟品牌、连锁品牌，第二个来讲，我觉得就是在竞争中才检验我们的下一步是不是能成功，所以我们选择河南。

记者：能否给我们介绍一下现在河南直管店的情况?

杨陵江：河南我们现在签约的，这个签约包括了已经开业的，或者正在装修即将开业的，还有正在选址的，或者是说即将选址的，我们大概总共是，我算一下，接近20多家，现在已经开业营业的是7家，总共，可能在年底之前我们准备是接近30家左右的规模。

记者：可不可以介绍一下这7家店大概的销售情况。

杨陵江：销售情况比我们想象中好很多，他们的销售指标比我们想象中的，包括你今天见到有些投资者，他自己都说很吃惊，他自己的，我们的销售状况，比较低的好像第一个月都在30万左右，销售毛利都在16%左右，就是第一个月他们大概的毛利都在4万块钱，4万块钱因为他们只承担房租和税金，他们的成本一般在2万左右，也就是说理论上第一个月，他们除了房租和税金他们是盈利的，因为所有的人员工资是我们出，他们全年只交，也就是说他们从第一个月就是盈利的。

记者：咱们春糖的时候，咱们是跟中酒网有过合作，后来咱们也是跟它有进一步的沟通和合作，我想问一下，跟中酒网的合作现在情况在您的预期之中吗，是一个什么样的情况呢?

杨陵江：总体在预期中，首先供应链的合作大家还是有一定业务上的来往，但是可能因为整个行业趋势变化很快，可能我们在有些供应链的产品开发上稍微走得不像这么快，可能就是因为这个多方面的原因吧，在线下店的开展全面的合作管理，目前我们还处于一个大家的讨论阶段，还没落地，但是在线上的，在其他方面的，比如说有些采购啊，还有一些相互管理支持，还有各方面这些走得比较顺利，就是有顺利的方面也有不顺利的方面，但是不排除我们将来会合作，会给大家一个更好的消息，这个我们双方也一直在努力。

记者：如果现在是2014年的十月份，如果让您在这个时间点总结一下我们的2014年的白酒行业，或者展望一下2015年的白酒行业，不知道您会有什么样的感受?

杨陵江：我今天在微信、微博上也说了一句话，我感觉今年比较大的不同是变，大家的讨论是市场怎么样，怎么顺应市场，这个价位市场接不接受，顺应消费者，消费者需不需求，这个今年我感觉主题都变了，而且厂家也变了。去年之前乃至去年都不是这样的，全部谈的管控，怎么封杀，怎么控价，怎么保价，全部是管，原来感觉全是行，我们叫官商式的感觉，官，当官的官商，我们的管理是行政的计划经济。

记者：官本位。

杨陵江：官本位，整个理念是行政的计划经济，连消费者买多少酒，什么酒都不能市场化，必须一统天下，厂家从头说到尾，但今年开始变了，是市场说了价格，厂家顺应着调了，是消费者需要什么，我们互联网的产品是什么?是消费者需要的吗?大家在检讨了，而且行业里开始敢说话的人多了，因为原来行业很多专家还有很多行业都是寄身于厂家的，都不敢说话，原来我算是一个大炮了，就我一个人敢说，哪个酒卖不动了，要跌价了，要怎么样的，将来名酒怎么样了，厂家一定腐败，你是比较早关注我的人2012年以后就是我一个人，全部都骂我，还跟我叫“行业公敌”，但今年你看，这些声音其实此起彼伏，都是这种声音，我觉得很好，就是行业开始冷静了，厂家的强势减弱过后，逐渐让市场应有的地位，消费者应有的地位逐渐回升，大家越来越理性了。

记者：2015年，包括大酒企，小酒企，经销商、电商，还有我们这样创新性的企业，大概会形成一个什么样的格局呢，您理想钟的。

杨陵江：去年开始尝试合作，大概到今年还是合作的观望或者一个探讨，我觉得明年会理性的，大家合作会进入深阶段，因为第一厂家对电商理解更深刻了，觉得用电商哪些地方，怎么样合作，我觉得这两年就相当于刚刚结婚一样，大家还在摸着石头过河，到明年我觉得会上升到理性的合作，今年是个感性的，去年是慌张，乱套了，就是误打误撞，今年是相对比较感性，所以还是要合作。

我觉得明年大家无论是厂家、经销商，都会越来越理性。

记者：好的，谢谢杨总。

杨总：谢谢。

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