【丽芙顿】化妆品店如何提高销量

美容化妆品行业的持续升温，开一家化妆品连锁店也成为了投资的热门。让很多眼光独特的创业人士找到了致富的门路。但是现在市场上的美容化妆品品牌逐渐增多，导致竞争也非常激烈。想在如此激烈的竞争中生存下来，提高销量、提高盈利是关键。那么，要怎样才能通过日常的经营方法积累客户资源，并且快速发掘出潜在的客户，使自己立于不败之地呢？丽芙顿根据大家提供的经验，总结了以下经验和大家分享：

要提高化妆品专卖店的销量，是一个系统工程，它包括如下五个方面：

1、专卖店的形象和定位

尽管我们都知道不要以貌取人，但是也说明正是由于存在人往往都是以貌取人，才告诉我们不能以貌取人，这个貌就是外表，用营销的概念就是形象，所以良好的店面外部形象是吸引客户的一个重要方面。这种形象包括整个店面的视觉识别系统，商标、主色调、统一服装、统一的柜台形象、统一商品标签等等。而且这种形象不宜有太多的变化，即使变化也应该是循序渐进的、是美的提升，这样才能让顾客容易记住和产生好的联想和信赖。

有了好的形象只是第一步，你必须考虑你的定位，这种定位是由于市场竞争的态势决定了你必须不得不去认真考虑的问题。因为销售化妆品的业态不是你一家，就是同是化妆品专卖店，也不是你一家，所以，你得用差异化定位策略去解决你与众不同（即有特别吸引力）的问题，那么，如何去做好您的差异化定位呢？

第一、首先产品的种类是否丰富。要做到人无我有，人有我先，人有我精。

只有有了适合消费者需求的产品，才会有好的销量。要时刻关注市场动向，丰富店面产品种类。比如国内比较新的香水吧销售模式。香水吧相对其它化妆品来说，具有外观形象新颖、竞争少，无皮肤过敏等售后服务，占地面积少、投资少、赢利快的优点，能充分利用现有客户资源，成为化妆品店的新宠！

目前国内香水市场几乎被国外品牌香水所垄断，但国外品牌香水作为一种奢侈品只针对高端消费者，一瓶进口名牌香水甚至要花费一个刚参加工作的大学生半个月的工资，以目前中国消费水平看，国际品牌的价格只能是少数人所能承担的，而且都需要去到高档的商场、专柜购买。但这些高档卖场并不多，尤其在内地普通城市，二线城市，县级市区。这样的情况下，喜欢香水的女性朋友就只能望而却步，而且这部分的消费人群正在不断增多。高品质的LIVDAN丽芙顿香水吧正好填补了这个空白的市场。“世界香水之都“法国格拉斯早期专门为社会名人、明星调制香水的私家香水作坊——“香水吧”这种传统模式引入到中国，将大瓶香水分装成5-20毫升的小容量香水出售，这样原本需要几百元上千元的香水现在只要几十元就能拥有了，你说还有谁能拒绝！既满足了消费者的购买需求，又平衡了消费者的消费能力。能抓住消费者的购物心理，在销售的过程中就能事半功倍。

第二、要研究你的竞争对手优点，包括商场、超市、专卖店、美容院等。

尤其是当地化妆品专卖店，去寻找他们的优点，包括对顾客的态度、货品、人员、服务、营业面积，是哪些顾客群体，他们为什么喜欢到那里去购物，取得这些依据的比较直接方法就是在当地进行消费者访问调查。

其次就是去发现他们的不足，这些优点就是要求我们以后必须比他们做得更好，如果不能做得更好，宁可不做。这些不足就是我们宣传和营销的重点，包括货品陈列、品牌结构、导购模式、促销模式等等。

第三、明确自己的差异化定位，通过对竞争对手的目标消费群体的分析，明确自己的核心消费群体，选择更适合他们的产品。

根据他们的消费心理，重点解决如何同顾客沟通方式问题，即用什么方式去赢得顾客的信任，选择他们喜欢的促销方式，用他们喜欢的方式进行传播活动，传播的目的除提升我们的知名度以外，关键是要解决顾客对我们的信心问题。传播内容除商品之外，还包括我们的主张、观念、规定、承诺等传播内容。

2、货品陈列和品牌结构：

品牌结构的确立原则。既要满足当地顾客对已知品牌的需求，即知名品牌。还要考虑满足带来利润需求的自有品牌。

A、品类原则：即形象品牌的要求，还要考虑满足利润需求的自有品牌，还必须有满足时尚或引导消费的个性化、专业化品牌，具体比例应该是看我们的店在当地的市场地位中决定的。

B、品牌优胜劣汰原则：尤其是同一品类的品牌差异，有的没有特别的差异，或者价格重叠，或者同一品牌里某些单品一年内的销量很少，或者回头客很少，这些品牌应该适时淘汰，以免造成库存压力，资金沉淀以及过期商品的损失。对一些成熟的化妆品连锁企业，这一点尤其重要，不要光是做加法，只顾不断引进新的品牌，还要做减法，在引进新品牌的同时有计划的淘汰一些品牌或单品，提高资金利用效率。

C、商品陈列原则：专卖店的商品陈列非常重要，这一点我们都知道，但如何做好，每个店都有自己的标准，以下原则仅仅是个人观点：

（1）、形象原则品牌力比较强的知名商品放在比较显著的位置陈列，如果整个背柜就只有单一品牌，可按基础分类作水平陈列，销量比较好的放在比较好的位置。如果同一背柜有几个品牌则按品牌分类竖式陈列，还是要满足比较好的品牌比较好的位置。

（2）、分区原则：同类商品陈列应在一起，如护肤区、香水区、洗涤区、彩妆品……

（3）、方便原则：快速销售的商品作比较近、比较方便的原则，既使考虑店内形象需要，也应该考虑在比较方便、比较近便的位置做一些特殊的陈列，以便吸引人气。

（4）、价格递增或递减原则：同一区域内商品或同一背柜内商品价格应该尽量满足商品的价格从高到低的顺序，以方便顾客比较、选购

（5）、视角美感原则：商品的颜色的视角美感，商品包装大小按从低到高的有序陈列

（6）、货架丰满原则：一般情况下所有货柜（架）应该保证商品的丰满，不得空缺，高档知名品牌、品种一定要齐全，品种不全实际上是无效陈列，影响顾客购买信心，每种商品原则上不应该少于3个库存，促销产品一定要有堆头。

3、促销活动及促销产品的陈列：

要提高销量，店内的特价商品和不断推陈出新的商品是必须的，特价商品可以刺激顾客购买欲望，新的商品，可以吸引顾客眼球，保证店内的新鲜感，满足顾客对时尚的需要，但是特价商品或新的商品如果没有做特殊的陈列，而仅仅依靠店员的介绍效果不会太明显，所以，一定要做特殊显著的陈列，比较好有特殊的陈列架，在顾客目光比较容易触及的地方，或逗留时间较长的地方，如收银台附近做陈列，有了好的陈列位置，还要做好的工作，就是特殊的提示，即POP，或促销广告牌等方式向顾客告之。

4、专业知识和服务态度：

第一、化妆品销售员需要对店内的产品非常熟悉,不管是产品的体系或者产品功效价格等,都要做到了如指掌,只有这样才能让顾客在购买的过程中感受到你的专业性,在一次的购买使用后,还愿意选择下次关顾我们的化妆品品牌店。

第二、化妆品店长需要了解周边顾客的大概消费水平以及对产品的需求如何。一个合格的销售人员,首先要做到的第一点就是站在顾客的角度上,了解顾客的消费理念,通过清楚顾客的消费观念以及对于产品的购买要求之后,才能更好的在导购的过程中投其所好,所以在决定要做好化妆品销售之时,一定要清楚一点,我卖给你的就是你需要的。

第三、不管顾客比较后有没有购买我们店里的产品,至少服务都要保证热情周到,不能有丝毫的怠慢,对顾客讲解产品信息要做到细心耐心,不能嫌有些顾客喜欢问东问西就觉得很麻烦一样,这是很不正确的一种服务心态。

5、充分利用信息发达的现代网络：

21世纪是网络的年代，要充分利用现代发达的网络平台，可以在顾客同意的情况下，留下顾客的一些常用联系电话、QQ、微信、微博等基本信息，并建立顾客跟踪服务档案。在新产品上架、产品搞活动的时候再联系他们，让顾客得到优惠。并且在顾客生日的时候送上一份即意外又惊喜的精美小礼品，或是用短信发一份衷心的祝福，这样也拉近和顾客之间的距离。

只有掌握了以上介绍的方法并融会贯通，并在实际中灵活运用，相信您美容化妆品店经营成功也将指日可待!比较后，感谢所有丽芙顿合作的广告媒体世界工厂网、中国化妆品网、中国化妆品、瑞丽、化妆品报、精油网、法国ISIPCA国际香水学院等，共同编辑、整理了这份专业、实用的知识手册。丽芙顿公司将一如既往地为大家服务，共创美好未来！